2023年3月1日，杭州，造车新势力中以“全域自研”著称的零跑汽车，带着四款新品，一句口号，以及颇具颠覆意味的价格，开了一场了意欲从新定义的行业格局的发布会。当与会者纷纷为展现出此举的零跑汽车拍手称快称奇之时，笔者却深入了深深思考中，三年的疫情，势必将把从疫情中刚刚苏醒过来的行业格局变得愈加惨烈，各家企业将真正的面临同等条件下的市场竞争，这时候零跑做出这如此大胆，颇具颠覆意味的动作，到底是基于何种思考呢？又或者说是拥有何种底气呢？带着这样的疑问，让我们来共同听一听零跑科技掌门人朱江明是如何解读的。

选车看零跑 价值有参考

1.关于2023年压力

三年的疫情，迫使中国经济发展出现了巨大的变化。特别是对于汽车产业来说，“双缺保供”成了行业参与者的共识。而已经开始的2023年，各家企业早已摩拳擦掌，准备大干一场收复失地，这势必将带来前所未有的行业以及市场竞争，特别是在零跑汽车未来将重点放到15-20万这一红海领域中时，对此有媒体提问。

今年竞争压力比较大，特别是咱们主打的15-20万级市场，有很多品牌都在下压，零跑将如何在这个市场进行定位占位？

对此朱江明表示： “因为15-20万市场，在传统燃油车来说，属于中等偏上一点的水平。今天在会上我也讲了，未来燃油车和电动车应该同价，甚至在有些配置的表现上，电车比油车更好，特别是智能化、智能驾驶、智能座舱这些，肯定会更好。所以未来我们理解15-20万价格属于重要段的价格带，未来燃油车和电动车会同价。所以接下来的区间也一样，这也不是一个非常低的价格，低的还有10万以下的，还有小车，10-15万的A级车的区间，15-20万未来无论是燃油车还是电动车，是A到B之间的区间。

作为一家上市公司，企业在市场中的表现，同样关乎资方的利益，更关乎自身生存。介于今年市场的竞争压力极大，由此所带来的问题，对于造车新势力来说，卖的多赔得多，但卖得少，又很难给资本市场以信心，特别是零跑汽车还强调把平权和价格做到实惠，您将如何平衡上述的矛盾呢？

朱江明表示：因为大家都看到这个行业很惨，大家也说在拼杀。对一个企业来说，这是一个在增长的市场，那肯定量是更重要的，首先要保证你有市场的占有率，这是我们第一追求的目标。当然，我们也需要追求少的亏损，在这一点上，到目前为止，我们零跑在这个方面还是亏的最少的，大家有七八年的创业历程，这些造车新势力，我们零跑所花的钱到目前为止最少，亏损也最少。我们前期有这种企业经营的经验，以及对产品研发的投入的把控，包括对市场端的费用的投入，我们都比较克制。我们更多的是去让利给消费者，所以大家看到我们财报里面，前面两项都花得很少，无论是研发费用还是市场的投入，我们毛利低，亏得多一点，在毛利方面更多的是让利给消费者。所以才会给消费者建立这种信心和信任，对零跑的产品感兴趣。我想从2023年来看，我们既要去缩减、去优化我们的成本，同时也要追求更大的量。这是我们的目标。

2.关于“水桶车”到“铁桶车”

在零跑C11纯电车款上市之初，有媒体将其定义为“水桶车”，该车名称基于著名的木桶理论，其意为没有明显短板的产品，而在今日上市发布会上，增程版的产品又被零跑定义为“铁桶车”。这一字之差，究竟变在哪？

有媒体提问，今天看了发布会，有两个印象特别深刻，首先是配置高、然后是价格低。我想问一下咱们“铁桶车”的概念，跟同价位车比，有什么对手不可比拟的核心竞争力？另外，咱们的全产业链是全域自研的，配置这么高，价格这么低，我想问一下咱们的利润如何保证？我跟很多车企聊天，他们说今年要销量、要市占比，牺牲利润，先活下来，咱们零跑是这个策略吗？还是有其他的策略？

朱江明表示：我想通过我们自己的全域自研，从成本结构上，随着销量的增长，很多方面还是比别人有优势的。比如传统的三电，智能驾驶、智能座舱，我们展示的一辆车的70%的成本基本上是全域自研的，会随着2023年零跑销量的增长，带来很大的溢价。同时我们做了很多创新，希望通过创新获得更多的成本优势，比如说大家都是用8155，人家做8155可能只做了座舱一个功能，现在我们8155可以做什么呢？可以做四个摄像头的环视，可以做阿嘉米斯的调音，现在把功放也做在8155里面了，我们一子就比别人节省了1000多块钱。这就是通过技术的能力，技术的创新，去综合地降低一些成本，来获得竞争的优势。

零跑科技创始人、董事长-朱江明

 对于媒体提出零跑的铁桶车，在同价位，有哪些是别人不可比拟的优势？朱江明表示：铁桶车没有明显的短板，无论是在哪些方面，无论是传统的底盘、内外饰，以及智能座舱、智能驾驶各个方面。因为很多车企旗帜鲜明，比如说新造车势力，大家就说人家都没上，激光雷达都装上了，不管好不好用，能不能用，装上再说，这是一类。还有一些车企觉得现在的老百姓觉得只要是电车，使用成本低，不管你车机好还是不好，或者音响好还是不好，能开就行。这是满足不同客户的需求。所谓零跑铁桶车就是，我希望我的车没有短板，无论是在传统的底盘、内外饰上，还是在智能座舱、智能驾驶上，希望我们的车没有短板，这是叫铁桶车。这是我们的策略。

零跑汽车市场总经理周颖补充道：零跑C11刚上的时候，有很多老师说我们是水桶车，刚开始我们内部也在说水桶车这个东西，好像给人感觉很平淡。但现在来看整个市场，新能源车用户的需求，已经从前期的比较尝鲜、猎奇，可能是要某一个地方特别突出的需求，变到现在的用户更追求的是均衡和实用，更务实的消费理念。在这样的背景下，我们零跑做的极致化的水桶车，到了铁桶车这个阶段，是能充分满足现在新能源车大众化需求的这样一个产品。

3.关于造车领域的小米与华为

熟悉零跑汽车的朋友都多多少少知道，创始人朱江明之前的经历，这使零跑汽车一度被外界定义为，汽车界的华为或者小米。对此有媒体提问

“大家都说零跑是汽车界的华为，但这几年看下来，极致的性价比，让它更像是汽车界的小米。所以走到现在，消费者在认知上如果拿我们去类比，您更倾向于我们是汽车界的谁？除了目前所宣传的极致性价比概念，后面还有什么地方是零跑想要给予消费者的核心认知？

 朱江明表示：我们是汽车界的零跑，既不是小米更不是华为，对于我们来说，我们要取长补短。每家企业都有长的地方，也有短的地方，我们的想法是希望在汽车这个领域，要走一条与众不同的路。传统的车企，如果是豪华车，就一定要有高的溢价，要毛利很高，比较稀缺。我们要让豪华平权，哪怕奔驰S级的车，也就20万成本，不可能是60万的成本，剩下的都是品牌溢价。当然它的量比较少，可能综合成本比较高一点，成本就那么多。我们是希望通过零跑自己的创新，让自己的产品在技术，满足用户的需求各个方面，更有优势。当然，我们是以成本定价，而不是以品牌定价，这是我们始终要去贯彻，要去执行，要去落地的策略。我们做用户的代工厂，我们说得很清楚了。什么叫用户的代工厂？我只是帮客户，就像原来很多女孩子说，我买了一个毛线，到加工厂去加工一下，就赚点加工费，就那个意思。但我们不是简单意义上的，而是我们要建立在零跑自己多年的技术积累，积累零跑的创新能力，希望我能够做更好的产品，但是我给到用户的是有极高品价比的产品，这样一种理念。不是说一定要做low，包括很多的技术储备，我们的智能驾驶、智能座舱，我们只会比别人好，不会比别人差。当然我们不会追求很高的毛利，这是我们的策略。

4.关于增程产品  产品差异化、价格差异化、配置差异化、营销差异化

 此次零跑新品发布会，最重要的车型就是C11增程版车型，而且对于2023年的中国汽车市场，新能源汽车的竞争将不仅仅在于纯电领域，而像增程以及更多电气化领域进军。特别是此次C11增程车型以颠覆性的价格入市。对此有媒体提问。

今天增程式的价格很惊喜，记得上次预售的时候，多数媒体都意味，不可能到14.98万。此次增程版本上市了之后，我们整个的销售渠道，应该有很大的变化，区域的扩大将带来服务人群差异，服务也将随着人群更加下沉，那我们在用户服务和用户的渠道建设上，目前有做什么样提前的预备和规划吗？

 对此朱江明表示：我们确实做了一些规划，特别是在渠道上，因为随着增程的推出，东三省更有优势，包括一些下沉的渠道，三四线城市可能增程更合适。我觉得我们这款产品，跟2021年9月份的我们推C11纯电版的时候，大家有一种感受，那时候我们推出一款15.98万，500公里续航的高配的C11车型，大家也觉得很吃惊，也得到了大家的热捧，当初也由于各种原因，我们去年卖了5万辆，如果没有供应链、芯片、电池那些影响，可能我们去年的量还要更大一些。所以我相信C11增程，也是同样的，在这个价位段，一定是会得到用户的欢迎。同时通过我们一年半时间的积累，零跑的能力，零跑的产品各个方面，都有了非常长足的进步。这次我们的媒体试驾会，就是C11增程，大家体验零跑C11的底盘，已经有了豪车的感觉。

 当然，从我们C01开始，我们整个底盘，整个的驾控，就已经得到了大家的认可，无论是媒体还是用户，对我们C01底盘的调校，对整车的完整度各个方面，我们又有了一个提升。C11增程是在C01的基础上再做了优化，所以我们会不断地去提升我们自己的能力。不可否认，作为一个新势力，从第一款车到第二款车再到第三款车，它都是在不断积累经验的过程，无论是承认还是不承认，一定是不断地去积累经验，去少犯错，推出更好的产品，我想一代肯定比一代好。今年9月份我们还要推B系列，我们又往前迈了一大步。我们也是不断地提升自己，让我们的产品越来越有竞争力。

零跑汽车市场部总经理-周颖

对于志在发力15-20万元价格领域的零跑汽车，基于价格平权，又反常规高性价比，零跑未来将在此价格细分领域中，采用何种差异打法呢？对此有媒体提问。

之前我们曾对增程版车型进行了试驾与体验，其给我们驾驶质感应该是20万以上的车，如今以14万元左右价格入局，并将发力领域锁定在了燃油市场，您如何看待此次不按常理出牌的反扑行为。

朱江明表示：我觉得新人进场，肯定不能按常规出牌，如果按常规出牌，怎么可能有优势？肯定要不按常理出牌，不然就不可能成功。你要革命。所以我们一定不能按常理出牌，无论是商业模式还是在创新能力上。我们刚刚说做用户的代工厂，我们的商业模式就是打破了原来做品牌+代工，是两家分开的，我们是品牌和代工二合一。因为代工就赚几个点的毛利，靠的是规模，那是代工厂的商业模式。而品牌，就是要讲故事，我要溢价，从代工厂那里拿货，要把我的品牌logo打上去，把它卖出去。我们新的零跑的商业模式，作为用户的代工厂，我们就是把两个综合起来，我直接面向用户，但是我只赚代工厂的钱。这是从商业模式上来说的。

第二个，从技术创新能力上，因为最终还是靠产品，产品不行，一切都不行，我们就是要有这种创新的思路。今天零跑C11，以前我们可能比较含蓄，今天我们说得比较直白，我们就说是铁桶车，就是在这个价位段上，怎么可能有双叉臂+五连杆的独立悬架，这就是差异化。还有座舱，传统燃油车15-20万的，它的智能驾驶，都是比较低级的。我们就是要用这种差异化，去挑战燃油车市场，挑战原来的市场格局，只有这样，才有可能取得成功。

 细心的媒体在注意关产新款C11增程版的产品系列后发现，根据纯电续航的状态，产品做出了不同的变化。为此有媒体提问。

今天我注意到零跑发布了增程版，有两个电池版本，一个是CLTC工况下180公里，另外一个是285公里，对于增程用户来说，如果有家庭桩，使用起来差别不大，为什么180公里的版本只有舒享版没有智享版？是不是说主要想销售的还是长续航版本的？对于这一问题，朱江明表示：我们的考虑是这样，因为城市用户，我们觉得他充电相对不方便，所以他会选280公里续航的用户会多一些，而这些用户对智能驾驶功能会更加关注，所以我们有智享版。而180公里续航的这种，我们觉得三四五线城市作为家用，一般县城你跑一趟来回小于100公里，可以天天家里充电，智享版对他用处不大，也是浪费，所以我们就没有规划这个版本。

5.关于14万元起售的价格

在此次发布会及媒体专访中，14万的起售价被多次提及，对此市场部总经理周颖表示：3月1日是我们的里程碑，今天我们明确了零跑整个产品理念，包括我们非常有信心地提出来“选车看零跑·价值有参考”的品牌理念。今天大家都反复聊到价格，我想说的是，价格是我们的敲门砖，我们是希望用这样一个非常有诚意的价格，让更多的用户可以看到零跑。就像刚刚老板说的，希望大家可以到零跑店里去看一看、试一试、比一比，哪怕你不买零跑的车子，我们也可以给您做一个价值上的参考。